Strategi Bisnis UKM: Pilih ATL atau BTL?

Beberapa waktu yang lalu, saya ngobrol dengan seorang pelaku usaha kecil menengah (UKM), sebut saja pak Untung. Di tengah pembicaraan, dia bertanya ”Apa yang dimaksud dengan strategi above the line dan below the line?” Sebelum saya menjawab, Beliau sudah menambah pertanyaan lagi "Bagaimana menerapkan strategi above the line dan below the line dalam bisnis UKM?"

Nah, jika Anda memiliki pertanyaan yang sama seperti pak Untung, selamat membaca tulisan berikut ini dan semoga dapat menginspirasi Anda untuk menyusun strategi pemasaran bisnis UKM Anda.

Konsep above the line dan below the line dalam pemasaran

Istilah above the line (ATL) dan below the line atau (BTL) cukup populer di dunia pemasaran, tapi hingga saat ini belum ada definisi yang pasti untuk menjelaskan konsep tersebut. Salah satu pengertian yang pernah saya dapatkan, above the line merupakan aktivitas pemasaran yang ditayangkan di media massa (cetak, TV, radio, luar ruang), sedangkan aktivitas below the line dilakukan tanpa menggunakan media (pameran, sponsorship).

Sumber lain mendefinisikan below the line ( BTL) sebagai aktifitas marketing atau promosi yang dilakukan di tingkat pengecer yang bertujuan menarik konsumen supaya menggunakan atau membeli produk, contohnya : program diskon dan uji coba gratis. Di sisi lain, above the line ( ATL ) adalah aktifitas marketing atau promosi yang biasanya dilakukan oleh manajemen pusat sebagai upaya membentuk brand image yang diinginkan, contohnya : iklan di Televisi dengan berbagai versi.

Sebenarnya, istilah “line” (garis) dalam ATL dan BTL itu berawal dari kategorisasi dalam pencatatan keuangan. Kategori pertama berlaku bagi kegiatan pemasaran yang kena komisi biro iklan. Ini dimasukkan dalam biaya penjualan (cost of sales) yang akan menetukan laba kotor (gross profit). Kategori kedua untuk kegiatan pemasaran non iklan yang tidak kena komisi. Biayanya dimasukkan dalam biaya operasional yang menentukan laba bersih (net profit). Kedua jenis budget tersebut dipisahkan dengan sebuah garis (line). Yang mengandung unsur komisi, ditulis di bagian atas neraca, disebut sebagai above the line. Sisanya, dijadikan satu di bawah garis tadi, disebut kelompok below the line.

Menerapkan strategi ATL dan BTL

Di luar beragamnya pengertian above the line dan below the line, konsep tersebut Anda terapkan dalam menjalankan bisnis UKM yang Anda jalankan. Gunakan aktivitas ATL, membangun merek atau brand, sedangkan aktivitas BTL digunakan dalam program penjualan.

Program membangun brand penting untuk mengenalkan bisnis atau produk Anda, sehingga calon konsumen mengetahui produk kita dan berpotensi membelinya suatu saat. Kegiatan yang bisa dilakukan antara lain: menjadi memasang iklan di koran, internet, Yellow Pages atau menjadi sponsor di acara TV lokal.

Sementara itu, strategi BTL dilakukan untuk memastikan calon konsumen membeli produk yang sudah dia ketahui (melalui kegiatan membangun merek.) Kadang, konsumen tidak langsung melakukan pembelian meski dia sudah mengetahui produk. Karena itu, perlu program penjualan untuk memicu pembelian produk oleh konsumen. Untuk program penjualan, pebisnis UKM bisa melakukan kegiatan seperti membagi voucher ke calon konsumen potensial atau membuat program diskon di toko.


Setelah konsumen membeli produk, selanjutnya ialah merawat hubungan dengan konsumen sehingga menjadi pelanggan. Buatlah pelanggan bisnis Anda  merasa nyaman dan semakin yakin menggunakan produk dan akan melakukan pembelian ulang di masa depan atau bahkan merekomendasikannya ke orang lain. Dalam tahap ini, brand sangat berperan untuk menguatkan posisi produk Anda dalam benak pelanggan.

Bagaimana menurut Anda?



- Sumber: http://thinkplanaction.blogspot.com/2011/01/pilih-above-line-atau-below-line.html
- Sumber gambar: http://keeldevelopment.files.wordpress.com/2012/03/below-or-above-the-line.jpg Tweet This

»»  READMORE...  

Strategi Bisnis UKM: Merek VS Penjualan

Di penghujung tahun 2010 yang lalu, saya berkesempatan melakukan pendampingan ke beberapa UKM Bordir Kota Tasikmalaya, Jawa Barat. Ada 3 UKM yang saya kunjungi dan sempat bertukar pikiran dengan pemiliknya, dan ketiganya memiliki permasalahan bisnis yang berbeda. UKM pertama, memiliki keunggulan volume produksi yang besar, sekitar 300 kodi per bulan, tapi sebagian dijual tanpa merek ke pedagang perantara. Skema penjualan seperti itu akan meminimalkan margin keuntungan produsen, dan lebih besar untuk pedagang. Tapi, produsen menganggap hal itu tidak jadi masalah, dengan alasan berbagi rejeki. Bagi saya pribadi, sebuah alasan tersebut tidaklah salah, tapi mungkin kurang tepat.

UKM bordir kedua yang saya kunjungi, memiliki konsep eksklusif untuk produk bordir yang dihasilkannya. Selain memroduksi bordir, pengusaha ini memilki butik di salah satu pusat perbelanjaan di kota Taskmalaya untuk menjual produknya. Melihat bentuk, tampilan dan harga produk, memang menyasar ke kalangan menengah ke atas. UKM terakhir yang saya kunjungi juga memiliki toko sebagai showroom produk bordirnya. Dari hasil ngobrol, ternyata keberadaan toko tidak terlalu berperan dalam penjualan produknya, karena sebagian besar penjualan berupa pesanan dari luar kota.


Membangun merek atau menggenjot penjualan?

Satu hal serupa yang saya temukan dari Ketiga UKM Bordir tersebut di atas yaitu minimnya pemahaman tentang strategi branding atau merek. Semuanya sudah memiliki merek, tapi masih memandangnya sekadar label belaka, bukan sebagai bagian dari strategi pemasaran. Kegiatan branding memang dikenal sebagai sumber biaya (cost center) bukan sumber laba (profit center), sehingga menarik untuk pengusaha UKM.

Dengan kondisi UKM yang masih terbatas baik secara secara modal, jumlah produksi maupun SDM, manakah yang lebih tepat, lebih banyak melakukan aktivitas penjualan ataukah membangun merek? Komprominya ialah lakukan penjualan secara eceran untuk membangun merek dan mulailah menjual ke pasar B2B (bisnis ke bisnis) untuk mendapatkan omzet yang lebih besar. Kedua aktivitas ini idealnya dilaksanakan secara beriringan, bukan saling mengalahkan. Pasar bisnis ke bisnis, lebih menghasilkan volume penjualan besar tapi dengan keuntungan tipis. Sementara, penjualan eceran akan memberikan keuntungan yang lebih besar serta memungkinkan pembangunan merek produk.


Menyelaraskan strategi jangka panjang dan strategi jangka pendek

Membangun brand adalah sebuah proses yang membutuhkan waktu cukup lama dan biasanya melalui enam tahap sebelum memungkinkan terjadinya penjualan berkesinambungan:
1. Tahap pengenalan (aware).
2. Tahap mengerti benefit atau positioning (understand).
3. Tahap meyakinkan bahwa produk lebih baik dari pesaing (preference).
4. Tahap membangkitkan semangat mencoba, membeli secepatnya (convince).
5. Tahap terciptanya penjualan (action/selling).
6. Tahap pembelian kembali (repeat).

Jika pengusaha UKM memandang secara jangka pendek, tentu saja branding bukan pilihan yang populer. Tapi, untuk jangka panjang, pengusaha UKM akan mendapatkan banyak keuntungan dari aktivitas branding. Jadi, aktivitas berbasis penjualan dan kegiatan untuk branding, sebaiknya bisa berjalan beriringan dan saling menguatkan.

Bagaimana menurut Anda?


-Sumber tulisan: http://thinkplanaction.blogspot.com/2010/12/strategi-bisnis- 
  ukm-menyelaraskan.html

-Sumber gambar: http://blog.sribu.com/wp-content/uploads/2013/01/online-marketing-2-300x209.jpg Tweet This

»»  READMORE...  

7 Jurus Mengenalkan Bisnis Anda secara Efektif

“Selamat siang semuanya. Nama saya Afi, 25 tahun. Saya seorang Sarjana Arsitektur dari Universitas Diponegoro. Saat ini saya bekerja sebagai Penulis Kreatif di Lorco Menara Multimedia Bandung. Saya hobi membaca dan wisata kuliner.”



Mungkin seperti itulah cara kita memperkenalkan diri kepada seseorang yang baru kita kenal. Perkenalan diri  merupakan langkah pertama yang harus kita lakukan untuk menjalin komunikasi dengan orang lain. Perkenalan diri yang efektif sangat menentukan proses komunikasi selanjutnya.


Begitu juga dengan perusahaan, ia perlu memperkenalkan dirinya ke pihak lain untuk memulai berkomunikasi. Perusahaan dapat memperkenalkan diri melalui media cetak, video, atau situs online dalam sebuah media yang disebut Company Profile.


Untuk menciptakan Company Profile yang dapat mengomunikasikan perusahaan Anda  secara efektif, pastikan Anda menampilkan 7 hal berikut ini:

1.    Tuliskan tujuan utama dari bisnis perusahaan  Anda
Anda bisa mulai dengan menampilkan fakta penting mengenai perusahaan Anda. Pilihan lainnya     adalah menuliskan pernyataan visi dan misi perusahaan Anda.

2.    Ceritakan sejarah perusahaan Anda
Ceritakan bagaimana perjuangan para pendiri perusahaan di awal berdiri perusahaan Anda. Kemudian, tampilkan pencapaian penting yang berhasil diraih perusahaan dari awal berdiri hingga saat ini.

3.    Jelaskan kegiatan utama perusahaan Anda
Gambarkan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan Anda. Jelaskan nilai dan budaya yang menjadi panduan perusahaan dalam menjalankan kegiatannya.

4.    Tampilkan produk utama perusahaan Anda
Jelaskan apa layanan atau produk utama yang dihasilkan perusahaan Anda dan gambarkan seberapa luas wilayah yang sudah terjangkau.

5.    Tampilkan prestasi perusahaan Anda
Jelaskan pencapaian perusahaan Anda dalam waktu dekat ini dan bagaimana rencana untuk mempertahankan serta meningkatkan pencapaian tersebut di periode berikutnya. Tampilkan juga penghargaan dan sertifikasi dari lembaga yang berkompeten yang menunjukkan keunggulan perusahaan Anda.

6.    Pamerkan siapa pelanggan utama perusahaan Anda.
Kenalkan siapa saja pelanggan yang menggunakan produk dan layanan perusahaan Anda. Jelaskan bagaimana hubungan kerjasama yang telah berjalan dan ceritakan bahwa pelanggan sangat yakin dan puas dengan kinerja perusahaan Anda.

7.    Tambahkan sentuhan personal dalam profil perusahaan Anda
Ceritakan tentang program sosial dan pemberdayaan masyarakat atau program pelestarian lingkungan yang perusahaan Anda jalankan. Anda juga bisa menampilkan seseorang yang merasakan manfaat dari program tersebut.


Company Profile akan menjadi referensi untuk pelanggan, karyawan, pemasok, investor, media dan stakeholder lainnya. Karena itu, pastikan perusahaan Anda memiliki Company Profile yang menampilkan 7 elemen di atas agar dapat mengomunikasikan perusahaan Anda secara efektif.

- Diolah dari berbagai sumber

- Sumber gambar: http://www.gvpedia.com/uploads/images/chapter_corporate_profiles_bob.jpg

- Ditulis untuk http://companyprofile.co.id/

Tweet This

»»  READMORE...  

Pajak Restoran dan Konsep Change dalam Bisnis

Beberapa pekan yang lalu, media ramai memberitakan rencana penerapan Peraturan Daerah tentang Pajak Daerah dan Restribusi Daerah yang salah satu isinya mengatur Pajak Restoran untuk 26.900 warung nasi (warteg) yang ada di Jakarta. Besaran pajak tersebut ialah 10% dari omzet dan dibayarkan setiap bulan dengan skema pajak progresif dan penghitungan oleh wajib pajak (self assessment).

Kebijakan ini segera memicu pro-kontra, dengan sebagian besar masyarakat berada di pihak yang kontra dan kelompok pendukung kebanyakan ialah para pejabat pemerintah. Wajar jika banyak yang menolak , karena kebijakan ini akan semakin memberatkan hidup masyarakat. Besaran pajak 10% akhirnya akan ditanggung oleh masyarakat umum sebagai konsumen warteg dan sangat mungkin akan mengurangi omzet penjualan warteg akibat berkurangnya daya beli masyarakat.

Pajak sebagai Faktor Change dalam Bisnis
Jika dilihat dari model lansekap bisnis 4C-nya Kenichi Ohmae dan Hermawan Kartajaya, ada faktor Change atau perubahan yang akan mempengaruhi strategi bisnis. Ketika pemasar sudah tuntas menyusun strategi berdasarkan Company, Customer dan Competitor, ada faktor ke-4 yang bisa merubah semuanya. Change atau perubahan itu terjadi karena perkembangan teknologi, situasi mikro dan makroekonomi, kondisi politik dan kultur sosial, ataupun perubahan dalam regulasi. Peraturan pajak ialah salah satu faktor Change yang harus diantisipasi oleh pemilik bisnis.

Anda pernah mendengar kisah sukses seorang pengusaha yang dimulai dari peristiwa PHK diri-nya dari perusahaan tempatnya bekerja? Tapi, dengan sikap hidup dan pola pikir positif, dia bisa mengatasi perubahan hidupnya yang drastis menjadi seorang wiraswasta dan berhasil meraih kesuksesan yang jauh lebih besar daripada saat menjadi karyawan. Seharusnya, seperti itu pula pengusaha warteg dalam memandang kebijakan pajak tersebut, yaitu selalu berpikir secara positf.

Bijak Menyikapi Pajak
Ketentuan Pajak Restoran ini, seharusnya menjadi batu loncatan pengusaha warung nasi (warteg) untuk melangkah ke depan menjadi bisnis yang lebih menguntungkan dan memiliki manajemen yang profesional dan lebih terbuka. Dengan penerapan pajak restoran secara konsisten, akan menciptakan seleksi terhadap pelaku usaha warteg. Hal ini akan menciptakan persaingan usaha yang dinamis dan positif.

Kemudian, pengusaha warteg sebaiknya mulai mengelola scara profesional, diantaranya dengan melakukan beberapa hal berikut ini:
1.Menyusun manajemen yang rapi untuk membangun perusahaan yang handal.
2.Menciptakan strategi bersaing yang tepat, tidak hanya mengandalkan keunggulan harga.
3.Menyusun program pemasaran terpadu untuk menciptakan keuntungan bisnis yang berkesinambungan.
4.Menjalin koordinasi dengan seluruh pegusaha warteg untuk memperjuangkan kepentingan bersama.

- Diolah dari berbagai sumber
- Sumber gambar:  http://www.inijie.com/wp-content/uploads/2010/04/pajak_ppn_tax_resto-300x225.jpg

Tweet This

»»  READMORE...  

Jenis logo apa yang paling tepat untuk merek Anda?

Logo merupakan salah satu alat pemasaran yang berfungsi meningkatkan awareness perusahaan atau produk Anda oleh target pasar yang dituju. Selain itu, logo berperan penting dalam proses membangun merek. Desain logo yang baik, bisa membantu memasarkan merek perusahaan atau produk Anda, dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Proses penciptaan logo, sebaiknya melibatkan orang yang paling paham dengan tujuan dan karakter perusahaan. Untuk itu, Anda sebagai pemilik merek, perlu memahami konsep dan jenis logo seperti berikut ini:

1. Wordmark
Logo jenis ini menggunakan nama perusahaan atau produknya. Logo ini bisa menjelaskan jenis produk atau bidang pekerjaan perusahaan. Misal: Coca-Cola (minuman cola), Alfamart (minimarket)

2. Lettermark
Serupa dengan wordmark, perusahaan yang menggunakan lettermark memiliki nama merek yang menggambarkan jenis produk merek tersebut. Bedanya, ia lebih menggunakan inisial huruf. Misal: BRI (Bank Rakyat Indonesia), RCTI (Rajawali Citra Televisi Indonesia)

3. Brandmark Symbol
Menggunakan simbol sederhana tapi berkarakter kuat, yang menggambarkan perusahaannya. Terkadang, simbol yang digunakan bersifat abstrak dan sukar dipahami.

Logo jenis ini, digunakan oleh perusahaan besar yang memiliki beragam produk dan merek. Misal: Unilever, PERTAMINA

4. Iconic Logotype
Logo yang memadukan Wordmark dengan Brandmark. Keunggulan logo jenis ini, ia bisa menggambarkan apa yang dikerjakan perusahaan sekaligus menampilkan karakter perusahaan. Misal: Bank Mandiri, Telkom.

Dan untuk menentukan jenis logo yang paling tepat, luangkan sedikit waktu Anda untuk menggali insight merek Anda. Supaya logo berfungsi efektif, Anda perlu menyiapkan visi dan misi, sasaran pasar, serta karakter dan budaya merek. Seperti halnya ketika saya harus menentukan logo BaksoGranatz, perlu proses cukup panjang hingga akhirnya lahir logo BGz yang dipakai saat ini.

Terakhir, untuk Anda yang sedang membesarkan sebuah merek, selamat memilih logo terbaik!


-Sumber: http://about.com

Tweet This

»»  READMORE...  

Merek di Era New Wave: Tunjukkan Siapa Anda Sesungguhnya

Awalnya, merek (brand) digunakan untuk membedakan sebuah produk diantara produk lain yang sejenis. Dengan menggunakan merek, sebuah produk akan keluar dari kategori produk komoditas, yang harganya ditentukan oleh hukum pasar. Oleh karena itu, produk bermerek berkesempatan memasang harga di atas rata-rata harga pasar.

Tahun 1955, di Harvard Business Review tayang sebuah artikel bertajuk “The Product and The Brand” tulisan Burleigh Gardner dan Sidney Levy, yang semakin memperjelas perbedaan antara merek dengan produk. Konsep merek, mulai dirumuskan pada tahun 1980-an, termasuk bagaimana mengukur nilai sebuah merek (brand equity). Kemudian, istilah merek pun semakin populer di tahun 1990-an, dan menjadi bahasan utama dalam bidang pemasaran.

Dulu, sebuah merek cukup dengan nama yang unik, slogan nan indah, desain logo cantik atau jingle iklan populer. Manajemen merek pun ditujukan untuk meningkatkan nilai merek, dengan program pemasaran terpadu, promo, iklan ataupun program kehumasan. Saat itu, semua merek bekerja keras untuk meraih brand value, brand strength, top of mind, brand awareness dan brand loyalty, yang ujung-ujungnya akan melipatgandakan brand equity masing-masing.

Kini, Anda sebagai pemilik merek, sepertinya harus merubah paradigma tentang merek. Mungkin benar apa yang diungkapkan Hermawan Kartajaya, di era New Wave sekarang ini, “Merek adalah Karakter”. Ya, tidak cukup hanya membangun merek, tapi juga harus membangun karakter. Merek hanyalah selubung yang membungkus karakter sesungguhnya produk atau bisnis Anda. Karakter berkaitan dengan siapa Anda yang sebenarnya, dan bagaimana masyarakat melihat Anda apa adanya. Oleh karena itu, proses membangunan karakter ini, harus berlandaskan nilai-nilai kebaikan yang universal seperti kejujuran, saling menghormati, tanggung-jawab, prinsip keadilan, peduli satu sama lain, dan rasa kemanusiaan.

Dan satu hal lagi, bukan perusahaan raksasa saja yang harus membenahi karakter mereknya. Setiap pemilik merek semestinya melakukan hal yang sama, bahkan untuk level usaha kecil menengah (UKM). Seperti yang saat ini saya lakukan untuk BaksoGranatz, sebuah merek gerai bakso di daerah Sumpiuh, Banyumas Jawa Tengah. Mengawalinya dengan menciptakan nama yang unik, kemudian desain logo yang sesuai, termasuk dengan menjaring komunitas melalui situs jejaring sosial facebook. Karena target market BaksoGranatz lebih ke konsumen usia muda, karakter BaksoGranatz dirancang seperti anak muda jaman sekarang, yang kreatif, open mind, segar dan selalu semangat. Tentu saja tanpa melupakan nilai kejujuran, dan kebaikan universal lainnya.

Nah, bagaimana dengan Anda?



- Diolah dari berbagai sumber.
- Ditulis untuk "Bloggers - MarkPlus Conference 2010 - New Momentum New Strategy."
- Sumber gambar:  http://www.idea-sandbox.com/blog_images/brand_of_frankenstein.png

Tweet This

»»  READMORE...