Ketika seorang calon pembeli berada di toko Anda, ada 2 alasan mengapa dia akhirnya membeli produk yang Anda jual. Yang pertama, karena dia memang sudah merencanakan untuk membeli produk tersebut. Mungkin, dia sudah mencari informasi mengenai produk dari internet atau dengan bertanya ke temannya yang lebih berpengalaman. Setelah mendapat informasi produk secara lengkap, si calon konsumen datang ke toko dan membeli produk tersebut. Yang kedua, calon konsumen datang ke toko tanpa rencana mau membeli apa. Kemudian, dia melihat produk dengan harga diskon dan sangat tertarik dengannya. Jika si konsumen akhirnya membeli produk karena ingin memanfaatkan harga diskon, kejadian inilah yang disebut dengan impulse buying.
Impulse buying adalah kondisi yang memicu terjadinya “unplanned purchase” atau pembelian yang tidak direncanakan. Perilaku pembelian secara emosional ini sangat mungkin terjadi, karena sebagian besar konsumen melakukan pembelian karena pengaruh persaan. Gerald Zaltman (dalam “How Customers Think”) mengatakan bahwa 95 persen keputusan pembelian suatu produk lebih didasarkan pada perasaan (feeling) dibandingkan pikiran (thought) yang hanya menempati porsi 5 persen.
Perilaku impulse buying, bisa terjadi dalam 3 kondisi:
1. Pure impulse buying, yaitu konsumen membeli produk setelah ia melihat produk yang dipajang di toko tanpa perencanaan sebelumnya. Produk tersebut biasanya dipajang secara mencolok di bagian yang mudah terlihat oleh pengunjung toko. Kemungkinan pure impulse buying semakin besar jika produk dijual dengan potongan harga atau diskon.
2. Reminder impulse buying , yaitu konsumen membeli produk yang dipajang di toko karena ia ingat pernah melihat iklan produk tersebut atau pernah mendengar cerita tentang produk tersebut dari orang lain.
3. Suggested impulse buying yaitu konsumen membeli produk setelah membaca brosur atau leaflet yang menyertai produk. Pembelian juga bisa terjadi karena saran atau informasi produk yang disampaikan oleh karyawan toko atau SPG (Sales Promotion Girls.)
Memanfaatkan perilaku “impulse buying”
Bagi pemasar, perilaku “impulse buying” merupakan sesuatu yang sangat menguntungkan. Konsumen yang tertarik secara emosional, biasanya tidak melibatkan rasionalitas dalam keputusan pembelian produk. Kadang, konsumen menggunakan alasan rasional hanya untuk membenarkan keputusannya itu. Secara sederhana, konsumen sebenarnya membeli berdasarkan keinginan, bukan kebutuhan.
Menurut ACNielsen, sebanyak 85% pembelian di pasar modern terjadi tanpa rencana. Hanya 15% sisanya yang "berdisiplin" untuk berbelanja sesuai dengan daftar belanjaan mereka. Keberadaan impulse buying adalah peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk baru. Melalui komunikasi yang efektif di dalam toko dan program promosi, hal ini akan mempromosi, hal ini akan mempengaruhi pilihan merek yang dibeli konsumen dan mendorong untuk belanja lebih banyak.
Tapi, satu hal yang perlu Anda cermati, “impulse buying” harus diimbangi dengan kualitas produk yang bagus. Biasanya, setelah membeli dengan impulse buying, konsumen akan memperhitungkan dengan cermat produk yang dia beli. Jika akhirnya produk tersebut tidak memenuhi harapan konsumen, maka hal tersebut bisa menciptakan kesan buruk dalam benak konsumen. Hal ini akan merugikan, karena konsumen tersebut tidak akan melakukan pembelian ulang di toko Anda. Jadi, bijaklah dalam memanfaatkan impulse buying di toko Anda…
- Diolah dari berbagai sumber
- Sumber gambar: http://www.femalefirst.co.uk/image-library/land/500/s/stock-shopping-bags-fashion.jpg
